„Für echte Entwicklung musst du verrückt sein“

TOPREGAL wird 15 Jahre: ein schwäbischer Lagerexperte mit Start-up-Herzschlag.

Interview mit Geschäftsführer Jürgen Effner

15 Jahre TOPREGAL – was für eine Geschichte steckt dahinter?

Interview mit Geschäftsführer Jürgen Effner

„Das ist schon eine außergewöhnliche Geschichte. 2009 kamen wir auf die Idee, Industrieregale so einfach wie ein Paar Schuhe übers Internet zu vertreiben. Das gab es bis zu der Zeit nicht, ohne sich durch teils große und unübersichtliche Tabellen in den Online-Auftritten durchzuarbeiten, und in vielen Fällen auch nur per Angebotserstellung oder Besuch durch Außendienstmitarbeitende. Damals hielten uns alle für verrückt und kaum einer hat geglaubt, dass das funktioniert. Die Herausforderung war auch sehr groß, denn es handelt sich um eine komplexe Materie. Zum Teil kann ein Industrieschwerlastregal über 80.000 Varianten haben, je nach Standort, Lasten, Gütern, Tiefen, Höhen, Belastungen und es müssen Anforderungen an Sicherheit, Vorschriften, Prüfungen oder auch Zertifikate eingehalten werden. Diese Massen an Informationen zu digitalisieren und auch in einer gewissen Weise zu standardisieren, war der erste schwere Schritt. Der zweite bestand darin, all diese Informationen und Optionen so aufzubereiten, dass für Kunden ein Kauf online möglich wird. Meine Vorstellung war hier, diesen Onlinekauf einfach, funktional und anschaulich für Kunden zu gestalten, sodass jeder, der seine Lager- oder Betriebsflächen mit einem Schwerlastregal ausstatten wollte, das auch mit Sicherheit allein und in Ruhe am PC machen kann. Die nächste Herausforderung, die sich uns stellte, waren attraktive Lieferzeiten anzubieten, die bei einem neuen Paar Schuhe auch nur wenige Tage beträgt. Hier haben wir branchenweit neue Maßstäbe gesetzt. Statt der sonst üblichen 6, 8 oder 12 Wochen war unsere Vision, dass die Lieferung innerhalb von ein bis drei Tagen beim Kunden ankommt – und das bei Produkten, die in der Regel mehr als eine Tonne wiegen. Aber allen Zweifeln zum Trotz hatten wir den richtigen Riecher und schon innerhalb weniger Wochen gingen die Bestellzahlen durch die Decke. Wir mussten peu à peu, aber trotzdem im Akkord, die dafür erforderlichen Strukturen und Prozesse aufbauen. Das lief über zwei Jahre so. In dieser Zeit finanzierten wir uns ausschließlich privat, da zu diesem Zeitpunkt keine Bank bereit war, in dieses Risikogeschäft einzusteigen. Für viele war auch das wieder unverständlich.“

War da nicht die Sorge, zu scheitern oder als verrückt abgetan zu werden?

„Selbstverständlich. Aber wenn man als Unternehmer einen Traum hat und eine Vision und die versteht kein anderer, kann es gut sein, dass man für verrückt gehalten wird. Viele innovative, neue und bahnbrechende Entwicklungen wurden in der Geschichte oft zu Anfang belächelt. Wenn du 12 Leute fragst, sagen 10, du bist verrückt. Mir wurde das auch gesagt. Und ich bin ganz ehrlich: Für echte Entwicklung musst du verrückt sein – und das sind wir auch. Anhand der Nachfrage unserer Produkte und unseres Wachstums zeigt sich jedoch, dass diese verrückten Gedanken den Nerv treffen und den Bedarf der Firmen decken und wir eben oft genau die Lücken füllen, die Unternehmer mit eigenem Lager und Logistik haben.“

Wie kommen Sie auf diese verrückten Dinge, was ist bei Ihren Visionen das Ausschlaggebende?

„Das hat viel mit Prozessen zu tun, die im Hintergrund laufen. Marktanalysen, Recherchen, Branchenkenntnisse und Erfahrungen und vor allem: ein offenes Auge und offenes Ohr, dicht an den Menschen zu sein, die unsere Lösungen und Leistungen benötigen. Ich möchte den Markt verstehen und wissen, was gebraucht wird. Klar bin ich hier Geschäftsmann und schaue ganz genau, wie ist die Marktlage, wie sind die Wettbewerber, wie die Preise, wie die Bedingungen. Somit ist es für mich gar nicht so riskant, wie es für Außenstehende erscheint. So war es zum Beispiel auch bei unseren Hallenbüros. Allgemeiner Tenor: ‚So was kauft keiner online.‘ Komisch, bei uns funktioniert das sehr gut. Mit der jüngeren Generation hat sich viel geändert und die Zeiten, in denen Ver- und Einkauf sich auf einen langen Kaffee getroffen und dabei dicke Kataloge gewälzt haben, sind einfach bei vielen vorbei. Um marktbeständig zu bleiben, nehmen wir solche Veränderungen ernst und entwickeln uns entsprechend zukunftsgerichtet weiter. Das ist unsere Philosophie.“

Ist es nicht schwer, bei solch neuen Wegen ausreichend Absatz zu generieren?

„Nun, das kommt darauf an, wie man seine Preise gestaltet und das Sortiment wählt. Wir wählen unser Sortiment gezielt aus, testen dabei vieles und behalten nur die Artikel mit entsprechender Nachfrage, sodass die Standzeiten im Lager gering sind. Preislich sind wir über unsere Abnahmemengen und die eigenen internen Prozesse unschlagbar. Das ist – obwohl wir unseren Kunden Preise bieten, die oft weit unter den Preisen von Wettbewerbern liegen – immer noch gewinnbringend. Wir arbeiten sogar hochprofitabel. Während unserer Entwicklung sind wir dabei ein Risiko niemals eingegangen – das der roten Zahlen. Hier sind wir eher konservativ. Wir haben immer nur so agiert, wie es uns auch möglich war. So kann man sagen: Wir sind ein schwäbisch-konservatives Unternehmen mit Start-up-Charakter. Im operativen Geschäft kann man sich das als Fusion aus klassischem Unternehmensmanagement und Start-up-Mut vorstellen. Mir ist das so in der Form noch bei keinem anderen Unternehmen begegnet, weder in unserer Branche noch darüber hinaus.“

Aber wäre es dann für schnelle Handlungsspielräume nicht noch effektiver, mit anderen Unternehmen zu fusionieren?

„Für uns nicht. Es gab zwar auf unserem Weg viele Angebote für Fusionen oder Investoren und sogar Wettbewerber, die an uns herangetreten sind. Doch Abhängigkeit war weder unser Weg in der Vergangenheit noch ist es unser Wunsch für die Zukunft. Wir sind autark und inhabergeführt und das soll auch so bleiben, um weiter ganz nach unseren eigenen Vorstellungen und Ideen zu arbeiten. Das bezieht sich dabei auch auf Umgang und Förderung unserer Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter sowie die Möglichkeit, bei Bedarf schnelle Entscheidungen zu treffen. Das zeichnet uns aus.“

Sie erwähnten gerade Mitarbeiter, was genau meinen Sie mit ‚Umgang mit Mitarbeitern‘, wie sieht das aus?

„Wir arbeiten auf Augenhöhe und agil, wo es geht. Das heißt konkret, wir hören auch Meinungen und Vorschläge aus den einzelnen Abteilungen an. Denn wer kann die Funktionalität in Büro und Lager oder beim Kunden besser reflektieren als die Menschen, die jeden Tag dort agieren oder mit unseren Kunden in engem Austausch stehen? So entstehen stetig neue Ideen für Produkte und Veränderungen am Bestandsortiment oder Vorschläge zur Optimierung von Abläufen. Hier hören wir zu, prüfen und wenn es eine gute Idee ist, wird sie umgesetzt – ganz einfach. Der Zeitraum ist hier ausschlaggebend. Zum Beispiel: Von der Idee zu einem Online-Konfigurator bis zum Roll-out der ersten Version für den Kunden auf der Homepage vergehen bei uns nur wenige Wochen. Das könnten wir nicht, wenn wir uns von Investoren oder Konzernpartnern abhängig machen würden. Dort sind solche Entscheidungsprozesse und Testläufe oft viel zeitintensiver und Fortschritt somit langsamer. Genau diese USPs von TOPREGAL, schnell, effektiv und innovativ zu sein, würden dann wegfallen oder träger werden – und das ist auf keinen Fall in unserem Sinne. Eben weil wir nach wie vor unabhängig sind und selbst entscheiden, haben wir heutzutage die vorteilhafte Position, durchaus auch einmal Risiken eingehen zu können. Und das ist für Entwicklung maßgeblich.“

Und entwickelt hat sich TOPREGAL. Mittlerweile gibt es mehr als nur Regale im Sortiment.

„Absolut. In den ersten 10 Jahren haben wir die Expertise bei Lager- und Schwerlastregalen bis ins feinste Detail ausgebaut. Ende 2018 haben wir dann aus Erfahrung heraus – und dazu gehörte auch, im großen Maße auf die Wünsche unserer Kunden zu hören – angefangen, begleitende Produkte mitaufzunehmen. Auch hier haben wir nicht gescheut, Waren aufzunehmen, von denen es wieder hieß: ‚Die sind, wie Autos auch, online nicht einfach so zu verkaufen.‘ Aber selbst Gabelstapler verkaufen wir heute täglich online und liefern den neuen Elektro-Gabelstapler innerhalb von wenigen Tagen zum Kunden – genau wie unsere Regale. Woran wir uns dabei halten, ist das, was wir können – Lager-, Büroeinrichtung und vieles mehr schnell und in hoher Qualität zu liefern.“

Wie sind Sie hier vorgegangen, um Ihre hohe Qualität zu halten?

„Wir haben unseren eigenen Stil gefunden, der nicht auf den Vertrieb teurer Markenware setzt, sondern, ähnlich wie in Discountern gängige Praxis, eigene Marken aufzubauen. Wenn wir uns für die Aufnahme eines neuen Produktes oder Sortimentes interessieren, dann bewegen wir uns tief hinein, wir analysieren und vergleichen mit dem Bestreben, eine hochwertige Lösung zu finden, die das Beste für den Großteil unserer Kunden bietet – auch beim Preis. Denn das ist einer unserer weiteren USPs, wir haben nicht hundert Varianten, sondern suchen eine qualitativ gute aus, die für 80 Prozent unserer Kunden vollkommen ausreicht. Das ist ein Herzstück der TOPREGAL-Philosophie: Klasse statt Masse. Für Kunden bringt das gleich mehrere Vorteile. Wir unterstützen durch unsere Vorauswahl dabei, derartige sonst sehr zeitraubende Auswahlprozesse wesentlich leichter und schneller für sich abzuschließen, gleichzeitig vertraut gute Qualität zu erhalten und, da wir diese Produkte somit in sehr hohen Stückzahlen zu entsprechenden Konditionen beziehen, können wir sehr faire und günstige Preise weitergeben. Das macht sich auch im Service bemerkbar, denn unsere Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter kennen die Modelle, können bei der Beratung sehr gezielt auf Funktionen eingehen, im Bedarfsfall kann unser eigenes Werkstatt-Team Reparaturen durchführen und wir stehen auch bei Ersatzteilbedarf zeitnah zur Verfügung. Übrigens prüfen wir alle Produkte noch persönlich auf Herz und Nieren und gehen mit den Partnern auch in den Dialog zur Optimierung dieser Geräte. Auch bei Partnerprodukten entwickeln wir im Rahmen unserer Eigenmarkenstrategie diese Produkte weiter, nehmen Kundenfeedbacks auf, setzen sie um oder finden mit unseren eigenen Produktingenieuren selbst weitere Optimierungsmöglichkeiten. So ist es Fakt, dass viele Produkte von SolidHub, wipeket, TecMaschin oder SoloPort in dieser Ausführung und Technik exklusiv bei uns erhältlich sind.“

Woher nimmt ein solches Unternehmen noch die Zeit und Ressourcen, sich selbst weiterzuentwickeln, wenn das Tagesgeschäft so dynamisch und aktiv läuft?

„Das liegt an unserer innerbetrieblichen Struktur. Gino Klatt, unser zweiter Geschäftsführer, kümmert sich nur um das Tagesgeschäft, wickelt es ab und steuert es, da halte ich mich komplett raus. Gleiches gilt auch für unsere Lagerstandorte, für den Vertrieb und die gesamte Verwaltung derselben. Überall sind Menschen tätig, denen ich vertraue und denen ich innerhalb ihres Bereichs auch Entscheidungsfreiheiten gewähre. So hält mir das Team den Rücken frei, neue Ideen und Visionen zu verfolgen. Das heißt aber nicht, dass ich mich raushalte. Gino und ich haben für alle Anliegen ein offenes Ohr und nehmen uns die Zeit, mit den Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern zu sprechen. Und ich stülpe auch meine Ideen nicht autoritär über, sondern ich ziehe alle in den Ideen- und Entwicklungsprozess ein. So vermeiden wir lange strategische Planungen, die dann in der operativen Umsetzung scheitern. Vielmehr bin ich immer wieder fasziniert vom Ideenreichtum und der praktischen Denkweise vieler Mitarbeiter und wie schnell eine Idee dadurch ans Ziel kommt.“

Ist das so eine Art Erfolgsrezept?

„Nun ja, nicht jede Idee funktioniert. Wir leben da eine offene Fehlerkultur und durch unsere flachen Hierarchien können wir, wenn wir merken, etwas klappt nicht, auch schnell wieder gegensteuern. Das ist bei rund 2 von 10 Ideen der Fall. Statt aber Verantwortung und Schuld zuzuweisen, gehen wir lösungsorientiert vor. Und seien wir mal ehrlich, jeder, dem Mal ein Fehler passiert ist, ärgert sich doch selbst am allermeisten darüber. Jeder Pionierschritt kann auch mal fehlschlagen. Die Erkenntnisse daraus sind einfach härter erarbeitete Erfolge. Da wir als Unternehmen schnell agieren und reagieren, bedeuten diese Fehlschläge keinen wirtschaftlichen Schaden. Und dann gibt es ja noch die 8, die funktionieren, und diese Entwicklungen gehen dafür dann erfahrungsgemäß durch die Decke – und das reicht.“

Nach 15 Jahren als Unternehmer: Wie sehen Sie die die Anforderungen für Anbieter wie Sie? Was hat sich in der Branche verändert?

„Die Branche rund um Lager, Logistik und Bürobedarf und -ausstattung hat sich extrem verändert oder vielleicht ist es passender, zu sagen: Derzeit ist die Branche in einer großen Transformationsphase. Das gilt natürlich vor allem für das Thema Digitalisierung. Insbesondere die Coronazeit hat hier zu einem unvorhergesehenen Schub geführt. Digitale Prozesse und Arbeitsabläufe waren notwendig und ich denke, dass dieser Anstoß nun auch weiter seine Kreise ziehen wird. Das merken derzeit vor allem Unternehmerurgesteine, die seit 40 50 Jahren am Markt sind. Asiatische Firmen drängen stark in unseren europäischen Markt, und das mit ganz anderen Geschäftsstrategien. Hier werden unsere altbekannten Geschäftsmodelle, die jahrzehntelang gut funktioniert haben, gestört. Auch deswegen werden diejenigen langfristig keinen Erfolg mehr haben, die nicht mit der Zeit gehen. Verkaufen zum Beispiel funktioniert in der Zukunft nicht mehr über Präsenzvertrieb oder Messen. Hier sind schnellere Prozesse gefragt. Viele halten aber immer noch daran fest.“

Als größter rein per Onlinegeschäft tätiger Anbieter für Lagerausstattung haben Sie sich ja davon schon vor vielen Jahren gelöst. Wie geht es mit TOPREGAL in der Zukunft weiter?

„Wir haben das Jahr 2023 mit einem Umsatz von 82 Millionen abgeschlossen. Für das Jahr 2024 visieren wir nun die 100-Millionen-Marke an. Es gibt noch viele kleine Stellschrauben, die wir drehen können, um unsere Effizienz noch weiter zu steigern. Das gilt für unser gesamtes Geschäftsmodell, aber vor allem auch für die weitere Marktdurchdringung. Auch hier haben wir 2023 mit unserer Expansion in die USA schon wieder neue Weichen gestellt und jüngst den bereits sechsten Standort eröffnet. Übrigens auch eine Idee, für die mich anfangs viele wieder für verrückt gehalten haben. Ich habe aber eben eine Vision: Ich will keine Gärten umgraben, das kann ich nicht, aber was mir richtig Spaß macht, ist Märkte umgraben. Und was mir ebenfalls viel Spaß macht: die Zusammenarbeit mit Menschen unterschiedlichsten Alters. Mit meinen 60 Jahren gehören für mich ja fast alle Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter zu der jungen Generation. Und diese Menschen haben so viel Potenzial, soviel Engagement und Entdeckergeist, das ist wirklich toll. Und ich glaube, das macht auch einen großen Teil des Erfolgs eines Unternehmens aus. Menschen, die einfach Bock haben, was zu bewegen, was zu verändern und Unternehmen, die das auch zulassen und sich darauf einlassen, die Potenziale aller Altersstufen zu nutzen. Ich vertraue meinen Leuten, lasse sie eigenständig arbeiten und auch eigene Entscheidungen treffen, das ist ganz wichtig und wird auch in Zukunft weiter unser Kurs der TOPREGAL-Philosophie sein.“

Vielen Dank an Jürgen Effner für das Gespräch.

Jubiläum 15 Jahre